Secretos de ventas ¿Qué debo decir si el cliente quiere «investigar más»?

Durante tu experiencia como vendedor, has debido de toparte en más de una ocasión con un cliente que te dice: “necesito investigar más”. ¿Eso es bueno o malo? Inevitablemente, uno queda con la sensación de que no ha hecho algo bien, de que por más “genio” que seas en el rubro, nunca faltará alguien que te habla dudar. Estás decepcionado, pero quieres decir algo para cambiar la situación. Podrías empezar, como ejemplo, tratando de ser cercano al prospecto y convertir no solo tus productos, sino tú mismo, en la solución que estaban buscando.

Informar a los clientes sobre su oferta puede ser interesante, pero puede evitarse una objeción como la que necesito hacer una investigación inesperada. Superar las objeciones de ventas requiere que comprenda estrategias de ventas avanzadas para cerrar diferentes tipos de prospectos. En lugar de decirle a su cliente potencial que está equivocados, ayúdelos a llegar a una conclusión diferente por su propia cuenta.

Qué no decirle al cliente

Aprender a tener contacto con tus clientes es importante. Debes de cuidar cada una de tus palabras, ya que al mínimo error, estos podrían desistir de ti. Tener la mejor técnica de cierre de ventas aumentará su relación de cierre, pero el problema es que aprenderlo es difícil. La verdad es que cuando alguien dice que necesita investigar, eso no es lo que el cliente está pensando.

Si su cliente necesita más tiempo para “investigar”, generalmente es una señal de que todavía no confía en usted. Todavía sienten que es demasiado pronto para cerrar algún tipo de trato. No basta con decir, “puede confiar en mí” o “ya hemos hecho esto antes”. Los clientes lo sentirán como una justificación, como una medida para que te compren, y eso los mantendrá alertas.

Corte más allá de las BS del cliente, llegue a la verdad

Si su cliente dice que necesita investigar más, averigüe qué está pasando realmente. El verdadero problema de un vendedor no es que no pueda cerrar tratos, sino que no puede indagar las razones verdaderas que se ocultan en cada justificación. Dales un momento para responder. Te darán su solución siempre y cuando te muestres verdaderamente interesados en ellos. Por ejemplo, podrías decir: “Entonces te enviaría un mensaje y luego hagámoslo”.

En ese punto, conseguirás un compromiso. Reflejarías que te preocupas por él o ella y que por supuesto, su perspectiva como cliente miente. Evita que hagan la investigación vuélvete su única alternativa. Averigüe si quieren hacer negocios o si simplemente le están mintiendo. Descubra exactamente qué es lo que impide que su cliente se comprometa para que puedan avanzar y hacer negocios juntos.

¿Por qué quieren más investigación?

Porque siempre buscan algo más. Por consiguiente, tu trabajo será no dejar que la conversación termine cuando el cliente quiera investigar. Pregunte qué necesitan específicamente de usted para que puedan trabajar juntos. Quizás todo lo que necesitan son algunos testimonios de sus clientes más recientes. Si ese es el caso, averigüe cuántos necesitan. Haga preguntas para averiguar exactamente qué les impide comprar. ¡No los dejes ir! Pueden encontrar la información incorrecta.

Una vez que llegue a la verdad haciendo preguntas, ha confirmado que comprende de dónde proviene su perspectiva. Genere confianza empatizando con su cliente potencial y valide su punto de vista. Como se dijo anteriormente, pregunte qué necesitan específicamente para que puedan continuar trabajando juntos. Así, la objeción se puede evitar desde el comienzo de la llamada. 

¿Qué decirle al cliente?

Teniendo en cuenta los puntos compartidos anteriormente, ¿qué decir después de la conversación para cerrar la perspectiva de una vez por todas? Una pregunta que nos gusta usar para cerrar la conversación es “¿A dónde debemos ir desde aquí?” Esto permite que el cliente potencial sienta que tiene el control y puede decidir seguir adelante. Esto también significa que podría decir que sí o aún podrían pensar que no es adecuado para ellos y que desean continuar investigando. 

Recuerde que si el prospecto dice sí o no, no tiene nada que ver con usted. Al final del día, ellos toman la decisión, no tú. O haces que quieran comprar o los cierras una y otra vez, sin ser agresivo. Pero si dicen que sí, responda con: “Felicitaciones. Espero con interés trabajar con usted.” En lugar de agradecer a su cliente potencial, en todo caso, deberían agradecerle por ayudarlo a resolver sus problemas. 

Los métodos de venta de la vieja escuela ya no funcionan

Otra de las razones por las que no logras cerrar tus ventas es porque quizá usas métodos ya obsoletos. La mayoría de las técnicas de venta tradicionales están a centímetros de estar en su lecho de muerte. Una vez que use este nuevo método de ventas, podrá ver casi todas las conversaciones de ventas. Competir en precio, características, beneficios y servicio coloca a su cliente potencial en la posición de investigar. ¿Cómo dejar de cometer estos errores de ventas mortales tradicionales? Aquí hay algunos errores que podría evitar:

• No seas agresivo, agresivo, fangoso y poco ético.
• No intentes vender prospectos sobre características y beneficios
• Evite dar al prospecto el control de la conversación de ventas.

De nuevo, lo mejor que puedes hacer es empatizar con tu prospecto y ayudarlo a llegar a la conclusión de que usted es la persona adecuada para resolver su problema. Una vez que deje de hacer ventas de la vieja escuela, las ventas nunca volverán a ser las mismas para usted. Incluso puede sorprenderte lo receptivos que serán tus prospectos y cuando tu cliente diga: “Necesito investigar”, sabrás palabra por palabra cuando estés en una llamada con tu cliente. 

Nuevos métodos de venta con proceso comprobado de cierre

Si no tiene un proceso comprobado para vender, no podrá escalar. Estos nuevos métodos de venta en la escuela ya no necesitan la ayuda de un vendedor típico como solían hacerlo. El estudio de la Junta Ejecutiva Corporativa de más de 1.400 clientes B2B descubrió que casi el 60% de una decisión de compra típica se toma antes de recibir una llamada con un vendedor. 

Con este cambio en las decisiones de compra, cuando su cliente dice: “Necesito investigar”, los profesionales de ventas tuvieron que cambiar su estrategia. Pasan el 20% del tiempo haciendo preguntas y dejan que el cliente potencial hable el 80% de las llamadas. Al hacer preguntas, está permitiendo que el cliente potencial se abra y revele algunos de sus dolores más profundos y deseos incumplidos. 

¿Cómo maneja una situación cuando su cliente le dice que quiere investigar?

Dejando de justificar su valor. No le diga al cliente que confíe en usted. En cambio, haga preguntas para descubrir qué está pasando realmente en su mente. ¿Qué pasaría si tuvieran la oportunidad de investigar más? ¿Harían negocios juntos? Cuando descubres lo que está sucediendo, tienes más posibilidades de cerrar el trato.

Aprenda las técnicas comprobadas de cierre de ventas que se cierran una y otra vez

Es frustrante perder una venta porque no puede manejar una objeción de venta, especialmente cuando sabe que su producto o servicio podría cambiar la vida de sus prospectos. Para manejar estas objeciones de manera efectiva, escúchelas por completo. Escuchar genera confianza, incluso con objeciones.