¿Tus ventas no van bien? Es posible que sea por alguno de estos 7 errores

by | Jul 7, 2020 | Blog

Por línea general, se sabe que para que una venta sea exitosa, la empresa que la ejecuta debe de seguir una serie de procedimientos o estructuras en donde se estipula el crecimiento de sus ingresos. Lamentablemente, por estadística que sabe que esto no es así, y que de hecho 2/3 de negocios locales solo se rigen de tácticas espontáneas para tratar de cerrar acuerdos, algo que no está bien.

Si no planificas el éxito, nunca lo lograrás. Las empresas que tienen un proceso de ventas comprobado superan a las que no lo hacen, y contar con un proceso de ventas comprobado ayudará a cerrar más negocios y por consiguiente, tener más clientes. Por lo mismo, si sus ventas no van tan bien, es posible que estés comiendo alguno de los siguientes 7 errores que te explicaré a continuación.

¡Ahora lo puedes escuchar en AUDIO!

1. Usas viejos métodos tradicionales

Un error común, casi tanto como creer que las ventas por teléfono son obsoletas. El modelo convencional de ventas es: hablar con el cliente, decirle los beneficios del producto y posterior a ello, hacerle seguimiento si desea o no adquirirlo. A medida que pasa el tiempo, todo evoluciona. Hoy en día ya no se quiere algo por sus beneficios como tal, sino se busca llenar alguna necesidad más que todo personal. Que el cliente entienda que eso es lo que realmente necesita para poder cumplir con sus expectativas. Pero ni eso funcionará, si no se gana su confianza. 

Sus clientes potenciales se vuelven más inteligentes cada año, ya que se encuentran con más y más vendedores cada día. Han estado expuestos a docenas de diferentes técnicas de marketing y ventas, y las conocen bien. Si estás intentando los mismos viejos trucos para que compren, lo sabrán de inmediato. Es por ello que, si buscas que arriesguen su dinero en ti, un desconocido, primero asegúrate de ganártelos. Después de todo, nadie, ni siquiera tú, estarías confiado de depositar tu dinero en alguien que solo llega y espera que si o si le compres. 

2. Tienes vendedores, no vendedores

Hay dos tipos de personas en ventas: vendedores y vendedores. Los vendedores solo se preocupan por conseguir la venta. Para los vendedores, solo tienen éxito cuando el cliente compra. Y para que eso suceda, usarán todos los trucos del libro. Sin embargo, su cliente ha sido vendido tantas veces que sabe exactamente lo que está haciendo. Si intenta empujarlos a comprar algo que no están listos, acabará perdiendo a un cliente potencial.

Por ello, una recomendación para superar esto es que el vendedor realice preguntas directas, especificas, que lo escuche primero al cliente y que lo deje dominar. Atrás quedó la manía de arrinconarlos para que terminen adquiriendo la oferta. Hoy en día el juego es otro. Los cerradores no tienen prisa por hacer una venta, y entienden que si una perspectiva no está lista para comprar ahora, podría hacerlo en unas pocas semanas. Al no intentar impulsar una venta, dejan una oportunidad abierta para futuros negocios y le hará saber que en serio te importa como cliente.

3. Inseguro de su cliente deseado

¿Sabes cómo es tu cliente óptimo? Es el tipo de persona al que se dirige. Si su anuncio no responde específicamente a su demografía, será ignorado. Una pancarta dirigida a los “dueños de mascotas” tendrá un rendimiento mucho peor que una pancarta dirigida específicamente a los “amantes de los gatos”. Sea muy específico sobre quién es su cliente y conózcalo por dentro y por fuera. De esa manera, podrá manejar cualquier objeción que tengan antes de que incluso abran la boca.

4. Sus clientes potenciales son fríos, no calientes

No los conocen, y ya han lidiado con muchos como usted en el pasado. Eso los vuelve seres fríos, siempre a la defensiva. Por ello, lógicamente no irás a hacerle las mismas preguntas de siempre. Como se dijo anteriormente, ahora es él quien tiene el control del juego. Pero no lo sabe. Hazle saber y sigue su ritmo. No dejes tampoco que te den una excusa para volver a llamar, prácticamente sellarías tu propia tumba. Corta tiempos y pregunta directamente que resolvería prolongar la plática. Hacerlos sentir importantes, marcará casi la totalidad de chances para que te compren. 

5. Necesidad

Si está demasiado ansioso por cerrar una venta, su perspectiva puede olerlo. La necesidad es uno de los mayores desvíos para una perspectiva en los negocios. Implica que estás desesperado por hacer la venta e influirá en ti para usar tácticas agresivas para hacerlo. Debería tratar de averiguar si pueden pagar sus servicios y si sería una buena opción trabajar con ellos. Si todo lo que piensa es cerrar la venta, podría obtenerla y terminar con un cliente difícil.

6. Pasar demasiado tiempo en tareas triviales

Para cerrar un trato, necesita usar ese tiempo para vender. El problema es que la mayoría de los equipos de ventas dedican demasiado tiempo a otras tareas además de vender. Cosas como la entrada de datos, el envío de correos electrónicos y las llamadas telefónicas (especialmente las llamadas frías), requieren un tiempo valioso. 

En lugar de perder el tiempo en estas tareas, delegue la tarea o mejor, automatícela. Invierta en software que automatice estas tareas, liberando su tiempo para vender y generar ingresos. La cantidad de tiempo ahorrado que se puede utilizar para interactuar con clientes potenciales y construir relaciones supera con creces la inversión requerida. Aproveche el tiempo como su activo más importante, ya que siempre se puede recuperar el dinero.

7. Sin compromiso y poca capacidad de cierre

¿Cuántas veces ha dicho esto un prospecto? El 99% de las veces, cuando un cliente potencial dice que quiere pensarlo, dice que no. Simplemente no quieren herir tus sentimientos y, en cambio, dicen que necesitan algo de tiempo. Eso no tiene sentido. Es como si le regalaras un millón de soles a tu prospecto y en lugar de aceptarlo, te diga que lo va a pensar. Entonces, si su cliente potencial está realmente interesado no dudará. Si dudan, usted como vendedor no está vendiendo el producto lo suficientemente bien o la perspectiva no está interesada.

En la rara situación de que realmente necesita tiempo para discutirlo, puede preguntarle si está bien hacer un seguimiento dentro de unos días. Establezca la fecha y la hora para informarles que espera que tomen una decisión para entonces. Al hacer que su cliente potencial se comprometa, es mucho más probable que lo cumplan en lugar de perder su tiempo.

La única cosa que los empresarios no tienen en su proceso de ventas

Los dueños de negocios se centran demasiado en su proceso de ventas. Si no obtienen suficientes ingresos, buscan atraer más clientes potenciales. Si las perspectivas no están dispuestas a comprar, ofrecen incentivos como descuentos y ofertas especiales. Algunos incluso llegan a rehacer por completo todo su proceso de ventas de principio a fin. 

Ser un cerrador de entradas altas, no un vendedor

Si no está satisfecho con el índice de cierre de su equipo de ventas, concéntrese en ser un cerrador en lugar de actuar como vendedor. Un cerrador no vende. En cambio, dirigen la conversación de una manera para que el prospecto se cierre. Hacen esto haciendo 4 cosas:

1) Descubren tus necesidades

Hacen esto haciendo preguntas y descubriendo lo que estás buscando. Esto se conoce como precalificación, para ver si usted y su cliente potencial encajarían bien.

2) Descubren tus problemas

Lo segundo que hacen los cerradores es identificar problemas. Por ejemplo, si está vendiendo servicios de generación de leads B2B, desea saber cómo están sus leads actualmente. ¿Están trayendo suficientes pistas? ¿Necesitan cables más cálidos? ¿Están apuntando a las personas adecuadas? Los cerradores descubren sus problemas para saber en qué concentrarse.

3) Pintan un cuadro

Una vez que descubres sus necesidades y problemas, pintas una imagen. “¿Podría ver cómo el servicio X podría ayudarlo a atraer más clientes potenciales?” “¿Cómo te ayudarían los leads cálidos con tu relación de cierre?” Al pintar una imagen para que imaginen, les está permitiendo visualizar el resultado de lo que sucedería si trabajaran con usted, llevándolos más cerca de donde quiere que estén.

4) Cierran el trato

Conoces sus necesidades. Has identificado sus problemas. Y les ha mostrado cómo puede ayudar su producto o servicio. Si su cliente potencial está realmente interesado, en este punto ya debería estar listo para comprar. Solo queda una cosa por hacer: cerrar el trato. Esto se hace haciéndoles una pregunta simple. Y esta pregunta es una que muchos vendedores inexpertos se equivocan, lo que resulta en que toda la conversación no vaya a ninguna parte. 

Suscríbete y accede a nuestro contenido exclusivo.

100% Gratuito

Próximos Eventos Digitales

mayo

05

¿Cómo  aprovechar el pico de ventas post cuarentena?

mayo

06

Vender servicios médicos post cuarentena

mayo

07

¿Cómo saber si me negocio se extinguirá post cuarentena?

mayo

08

Entendiendo la psicología de las personas para comprar post cuarentena

mayo

09

Acciones que debo reflejar en los primer mes post cuarentena para ganar clientes

mayo

11

Preparándome para la mega competitividad

Ahora puedes escuchar todos nuestros artículos en Spotify

Únete al progreso

Escucha nuestro Podcast en Spotify

Te esperamos

LUN-VIE

08 AM – 8 PM

SAB -DOM

11 AM – 8 PM

Contacto

TELÉFONO

+(51) 928 501 063

EMAIL

hola@cerebrosweb.com

OFICINA

Jr. Leon Velarde 712, Lince, Lima.

Lima – Perú