8 preguntas que NUNCA debes de hacerle a tu cliente en una llamada telefónica

by | May 21, 2020 | Blog

Tener las mejores técnicas de cierre de ventas aumentará su índice de cierre y lo ayudará a ganar más dinero. Lamentablemente, la mayoría de cursos y libros en línea no cuentan con nada útil realmente, por lo que es probable que todo lo que aprendas te conduzcan a un solo sendero: el rechazo de potenciales clientes. No es tan fácil como ir y pregunta: ¿cómo puedo ayudarlo? Si tienes esa creencia, entonces necesitas parar de inmediato y replantearte tus opciones de trabajo.

¿Te rechazan una y otra vez y ni siquiera sabes por qué? Todo lo que está haciendo es preguntarles si necesitan ayuda. Solo estás haciendo tu trabajo. Pero desde el punto de vista de un cliente, usted es todo lo contrario. Si desea tener éxito en ventas, aquí hay ocho preguntas de ventas que nunca debe hacerle a su prospecto:

¡Ahora lo puedes escuchar en AUDIO!

1. ¿Cómo puedo ayudarte?

La pregunta más común, pero a la vez la más letal. Ponte en situación, porque sé que también te la han hecho. Dentro de tu mente estás pensando “Oh, Dios mío, no está pregunta otra vez”. Si no le gusta que le hagan esta pregunta, ¿qué le hace pensar que sí funcionará con su cliente potencial? ¿No ha pensado en su respuesta también? Lo ayudamos, seguramente dijo que no, que todo estaba bien.

¿Eso es malo? Tampoco, porque es natural que uno no exprese sus más profundos sentimientos delante de un desconocido. Incluso si están allí para comprar algo, en el momento en que les hagas esta pregunta, se pondrán a la defensiva y dirán que no necesitan tu ayuda. Por eso, si va a preguntar si necesitan ayuda, es mejor simplemente no decir nada, se defenderá mejor.

2. ¿Tienes un minuto?

¿Por qué alguien preguntaría si tienes un minuto? Piensa en cuándo dirías esto en un escenario de la vida real. Lo más probable es que nunca. En realidad, no vas a hacer la venta en solo un minuto. Cuando le pregunta a su prospecto si tienen un minuto, le está diciendo que su tiempo no es valioso. Lo que tienes que decirme no es tan importante, por eso solo necesitas un minuto.

Otra variante similar que no deberían de usar es, ¿te estoy atrapando en un mal momento? La respuesta es obvia: sí, lo estás. Sin saberlo, tú mismo te estás preparando para el fracaso. Al mencionar si es un buen momento para hablar, estás influyendo en tu perspectiva para que piense si te han pillado o no. En lugar de preguntarles eso, puedes decir: ¿Es este un buen momento para hablar? No es del todo óptimo, pero es mucho mejor que las preguntas anteriores.

3. ¿Cómo podría no querer este trato?

Como vendedor, es difícil juzgar su propio comportamiento. No puede simplemente asumir que su producto o servicio es mejor, tampoco reflejar que su consumidor se arrepentiría si no lo adquiriera en el momento de llamar. Si está interactuando con un cliente potencial y no responde de la manera que le gustaría, es probable que esté siendo demasiado contundente y que cuelgue antes de tiempo.

Recuerde: el cliente es el rey. No puede usar la fuerza para intentar que el cliente compre su producto. Necesitan llegar a esa conclusión por su cuenta. Cuando pueda hacer que su cliente potencial vea el valor de su producto, ellos hablarán por sí mismos. Muéstrales cómo podría transformar su vida. Cómo podrían beneficiarse de ello. Cómo podría llevar su negocio al siguiente nivel.

4. ¿Te gustaría un tiempo para pensarlo?

Sí, sí lo harían. Quieren tiempo para pensarlo para que finalmente pueda tomar una decisión y decir NO. Esta pregunta implica que no desea impulsar su perspectiva. Recuerde que el retraso mata las ventas. Si incluso está pensando en impulsar su perspectiva, no está haciendo su trabajo. Si hicieras tu trabajo correctamente, la perspectiva te empujaría a cerrar la venta. Literalmente, estarían agitando su tarjeta de crédito en tu cara y diciéndote que la deslices.

Cuando se trata de ventas, desea cerrar la perspectiva en ese momento. No les dé tiempo para ‘pensarlo’: el retraso mata las ventas. A veces, su cliente potencial puede no darse cuenta de que quiere el producto: como vendedor, debe hacer que se den cuenta de ese hecho.

5. ¿Le gustaría una propuesta o una cotización?

¿Cuántas veces has recibido una propuesta o presupuesto? ¿Qué haces con él después de recibirlo? Nada. Lo mismo sucederá si envía uno a su cliente potencial. Ni siquiera lo van a mirar. Ahora estás atrapado jugando al juego de persecución y mostrando tu necesidad. Puede pasar horas, días e incluso semanas elaborando la propuesta perfecta y cuando se los envías, ¿qué pasa? Nunca más vuelves a saber de ellos.

Las propuestas son una pérdida de tiempo. Si su cliente potencial le pide una propuesta, lo que debe responder es esto: “¿Qué es exactamente lo que busca de la propuesta?” No pierdas el tiempo. Llegue al resultado final y aprenda lo que busca su cliente potencial. Y si dicen que están buscando A, B y C, puede responder con esto: “Supongamos que le envío la propuesta y le gusta lo que ve. ¿Qué va a pasar después? ¿Tú y yo vamos a hacer negocios? ¿Está eso dentro de tu presupuesto? ¿Qué tan pronto estás listo para seguir adelante?

Justo allí, acaba de revertir por completo la conversación de ventas. En lugar de que el prospecto lo califique, ahora está calificando al prospecto, viendo si se toman en serio hacer negocios. Si no lo son, no tiene sentido ir más allá: solo van a perder el tiempo. Dentro de esa propuesta están los términos de acuerdo de cómo van a hacer negocios. Cómo te van a pagar. Qué servicio les proporcionará. Qué tan pronto espera ese primer pago. No es un documento que explique cómo va a proporcionarles valor. Eso debe hacerse durante una conversación de ventas.

6. ¿Quién es el mejor vendedor que alguna vez te llamó?

Esta pregunta está extremadamente impulsada por el ego. ¿Por qué un vendedor querría saber la respuesta a esto? El único propósito es implicar que usted es el mejor vendedor con el que ha hablado el cliente. Al cliente no le importa si eres el mejor vendedor del planeta. Recuerde que al cliente solo le importa si usted puede o no resolver sus problemas. Eso es lo único que tienen en mente. Para resumir, nunca debe hacer esta pregunta. Siempre.

7. ¿Puedo enviarte un correo electrónico?

¿Recuerdas cómo hablamos de propuestas y por qué enviar una es una pérdida de tiempo? La siguiente pregunta es igual de mala.

Cuando hace esta pregunta a un cliente potencial, está dando a entender que es un vendedor pobre. Recuerde que el propósito de una propuesta es establecer los términos del acuerdo y los términos de pago. Enviar un correo electrónico no es mejor que enviar una propuesta.

Si no puede cerrar una venta cuando se encuentra con un prospecto, ¿que le hace pensar que puede hacerlo a través de un correo electrónico? La única vez que enviaría un correo electrónico a un cliente potencial es enviarles una factura o un enlace de pago. Como vendedor, no cuente con un correo electrónico para venderle. Necesita tener confianza en sus propias habilidades. Confíe en su carisma, su encanto, su experiencia y capacidad de venta.

8. ¿Estás buscando comprar hoy?

Finalmente, la octava y más tonta pregunta de todos los tiempos es: ¿Estás buscando comprar hoy? No hay razón para hacer esta pregunta. Presiona a tu cliente potencial a sentir que debe comprar algo HOY. Un cliente que se siente apurado no va a disfrutar de su experiencia de compra. Y cuanto menos disfruten de su tiempo en su presencia, menos probabilidades tendrán de comprar.

La gente odia que les vendan, pero les encanta comprar. Si está tratando de obligar al cliente a tomar una decisión para la que aún no está listo, no hay forma de que tenga éxito. No le gusta sentir que tú eres la razón por la que están comprando. Si sienten que los vendiste en algo, que de alguna manera influiste en su decisión de comprar, se sentirán incómodos. Esto se llama remordimiento de los compradores.

¿Qué decir después para cerrar la perspectiva de una vez por todas?

Una vez que haya comunicado adecuadamente cómo su producto o servicio es la solución, vaya a matar y cierre el trato. Una pregunta que me gusta usar para cerrar la conversación es ¿A dónde debemos ir desde aquí? Esto permite que el prospecto sienta que tiene el control. Pueden decidir avanzar, lo que significa decir que sí, o podrían pensar que no es adecuado para ellos y eso está perfectamente bien. Si dicen que sí, responderé con: “Felicidades. Espero con interés trabajar con usted.”

Recuerde que si el prospecto dice sí o no, no tiene nada que ver con usted. Permitir que el prospecto se vaya es la diferencia entre un vendedor experimentado y un novato. Al final del día, ellos toman la decisión, no tú.En lugar de tratar de forzar a la perspectiva a tomar una decisión a través de la fuerza bruta, guíelos suavemente. A los clientes no les importa nada más que cómo pueden ayudarlos. Hágales preguntas, muéstreles el valor de su producto o servicio y se cerrarán.

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