Menos es más: aumenta tus ganancias con el modelo de negocios de alto precio

by | May 17, 2020 | Blog

Por creencia popular, se “sabe” que mientras más cosas vendas o produzcas, mayores serán tus ingresos al terminar el día. Nada más lejos de la realidad, una mayor producción no siempre te garantiza llegar a fin de mes con cifras verdes. Si desea aumentar sus ganancias, hay mucho más que contratar a más vendedores, siempre existe el trasfondo. ¿Qué pasa si te dijera que no se trata de cantidad, sino de la calidad y habilidad de tu equipo de trabajadores?

A esto equivale la frase “menos es más”. Puedes tener como meta ganar un millón de soles en ingresos y para eso, puedes: o bien vender algo a un millón de personas al precio de un nuevo sol, hacer lo mismo pero a 10 mil personas a cien soles o solo ofrecerlo a 100 personas pero a un valor de 10 mil soles. Esto es a lo que me refiero como cierre de entradas altas, la capacidad de generar menos trabajo pero teniendo mercadería cuyo valor sea sobre todo, entendido y respaldado por la audiencia.

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El modelo de negocio de alto precio

Se refiere al estilo de negocio en el que realizas menos transacciones a menos clientes, tienes menos gastos, menos infraestructura pero más ganancias. Es lo más efectivo dentro de los empresarios con experiencia. Solo es cuestión de hacer las “jugadas” necesarias y esperar a que el dinero llegue solo a sus bolsillos. Es altamente escalable y promete un aumento en sus ganancias. Pero, solo funciona si se compromete y tiene miembros del equipo de ventas que también han dominado el arte del cierre de entradas altas ya sea de manera presencial o por teléfono.

Cuanto más cuesta su oferta, más lo valoran sus clientes

Irónicamente, cuanto más cobre por algo, más lo valorarán sus clientes. Si vende algo barato, se sentirá como algo que no genera confianza. Y, al ofrecer grandes descuentos en su producto o servicio, solo está abaratando su marca. Es paradójico, pero también una realidad. El cliente prefiere ahorrar su dinero para adquirir algo costoso que, por simple razón, entienden que es de mucha mejor calidad que otro ofertado a precios por debajo del promedio.

Entonces, los precios de su competencia no determinan su precio. La percepción si lo dicta. ¿Cuál es la percepción del mercado de su empresa? Como regla general, las personas tienden a atribuir un mayor valor a un producto o servicio que cuesta más. Es su trabajo asegurarse de que el valor de su oferta valga la pena. Por ende, no caiga en la opción más fácil de reducir sus precios para generar ventas rápidas, por estadística se sabe que no funciona. Mejor, invierta ese tiempo capacitando personal capaz de vender algo “caro” pero que dé la impresión de ser aquello que brindará soluciones a sus posibles prospectos.

Duplique sus precios y aumente sus ganancias

Una de las formas más rápidas de aumentar sus ganancias es duplicar su precio. La idea de hacer esto asustará a algunas personas. Algunos líderes llegarán a pensar que perderán la lealtad del cliente y perderán negocios en el trayecto. Sin embargo, si pierde negocios, eso no es un problema de precios. Eso es un problema de marketing. Con la oferta y la estrategia adecuada, puede vender con éxito su producto o servicio al doble del precio.

Si adopta la mentalidad correcta, verá la idea de duplicar su precio de esta manera: Sí, puede perder algunos clientes que prefieren encontrar algo más barato. Pero esos no son los clientes que quieres. Los clientes que pierde simplemente están haciendo espacio para otros mejores: clientes de alto precio. Si está interesado en adaptarse a un modelo comercial de alto costo, una de las cosas que debe hacer es reunir a un equipo de ventas que haya recibido capacitación sobre el cierre de alto costo.

Mejora de los márgenes de beneficio

Para que no sea tan brusco el cambio, otra cosa que puede hacer es “camuflarlo” con algo que sea de interés general: un beneficio adicional. En los negocios, sus márgenes son la diferencia entre su precio de venta y su costo real por el producto o servicio. Por ejemplo, si compra autos de juguete por 20 centavos cada uno y los vende en su tienda por $1 más el costo de envío, sus márgenes de ventas son del 80%. Sin embargo, su beneficio neto no es del 80% porque debe tener en cuenta el costo de administrar su tienda en línea, el costo de comercializar el producto, entre otros.

Para construir un negocio sostenible, debe determinar qué productos o servicios generan los mayores márgenes de beneficio. Cada trimestre, debe hacer un análisis de margen en todos sus productos y servicios. Dado que el objetivo siempre es tener grandes márgenes, puede considerar deshacerse de sus ofertas de bajo margen. Alternativamente, siempre puede encontrar una manera de agregar más valor y luego aumentar los precios para aumentar los márgenes.

La fórmula de 3 pasos para escalar su negocio

Cuando se trata de escalar su negocio, existe una fórmula de 3 pasos:

1. Capital social
En los negocios, el capital social son las relaciones personales y las redes sociales que contribuyen al éxito de una organización. Esto ayuda a construir la lealtad y la confianza de la marca. Desde un punto de vista social, los defensores de la marca que confían y respetan a su organización, les dirán a sus amigos y familiares que compren en su organización.

2. Ofertas de entradas altas
Ya hemos discutido que si desea vender ofertas de boletos altos, debe aumentar sus precios y aprender el arte del cierre de boletos altos. Sin embargo, no puede vender sus ofertas de boletos altos por su cuenta. Esto nos lleva al tercer paso.

3. Equipo de ventas remotas
Si eres la única persona que puede vender dentro de tu empresa, no podrás ampliar tu negocio. Sin embargo, la respuesta no es contratar más vendedores. La respuesta es contratar cerradores. A menudo, cuando los empresarios quieren ampliar su negocio, contratan a más vendedores. Pero, ¿qué sucede si estos vendedores que ha contratado no han recibido capacitación en el arte de cerrar ofertas de alto precio?

Lo que necesita es un sistema de ventas predecible que requiera un equipo confiable de excelentes cerradores. Es aconsejable poner a su equipo de ventas remoto a través de la capacitación de cierre de entradas altas.

No se trata de vender más, se trata de vender menos a precios altos. La clave es que su equipo de ventas remoto debe centrarse en la venta de ofertas de entradas altas, lo que significa que su objetivo es calificar a los clientes potenciales. Deben calificar a los clientes de alto precio y gastar su energía vendiendo a las personas adecuadas.

¿Quiere descubrir cómo vender su producto al doble de precio?

Para hacerlo, requiere de un par de habilidades específicas. Primero, usted y su equipo de ventas deben desarrollar la mentalidad y la confianza correctas para vender a un precio más alto. En segundo lugar, usted y su equipo de ventas deben aprender el arte del cierre de entradas altas y comprometerse con esta práctica.

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