Que la recesión no te frene: aprende a cerrar tratos con entradas altas

por | May 16, 2020 | Blog, COVID-19

La pandemia del coronavirus puso en la mesa un tema del que muchos no quisieran hablar: la recesión económica. Viendo nuestro escenario, lo más recomendable es que nos preparemos para una eventual recisión. Los países de todas partes están cerrando. Las empresas van a la quiebra. Las personas están perdiendo sus trabajos. Y mientras tanto, las tasas de infección siguen aumentando cada día, lo que nos lleva a una crisis económica mundial que solo va a empeorar.

¿Qué es una recesión económica? Se entiende como un decrecimiento de la actividad económica durante un periodo de tiempo, catalogándose como tal si la tasa de variación del PIB en determinado país (como el Perú, por ejemplo) es negativa durante dos trimestres consecutivos. Entonces, ¿cómo evitar sufrir sus consecuencias? Quizá a estas alturas del partido ya sea tarde, pero existen formas de disminuir su impacto y por supuesto, prepararse ante un futuro oscuro como este.

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La verdad sobre la economía laboral moribunda

Para explicar este punto, tomaremos el caso de Emily. Ella es una muchacha de 20 años que trabaja como guía turística dentro de un museo local, un trabajo de salario mínimo y alejado de la profesión que estudio: arquitectura. Sin embargo estaba ahí, en medio de personas que bordeaban los 40 y 50 años, tímida y desanimada. Los problemas la arrastraban más profundamente en la desesperación.

Sin éxito en la búsqueda de empleo, se encontró sin dinero muy pronto, pero sabía que era lo mejor que podía conseguir dado a la recesión que afrontaba su país. Solo esperaba que todo pasara para que pudiera buscar algo que llenara sus expectativas. ¿Te parece conocido? Quizá el caso de Emily se repita en miles de hogares peruanos, incluso con escenarios aún más que desalentadores. Pero todos bajo la misma estructura, con trabajos que no son “para ellos” o de plano sin trabajo.

Así se encuentra la económica en este presente sombrío, una escasa de puestos presenciales y donde triunfan aquellos que adoptan habilidades capaces de responder a los puestos remotos que tanto inundan el mercado. Es por eso que se le llama “moribundo”, no está ni vivo ni muerto. Solo decaído, tambaleante. Pero no perdido, todavía tiene chance de mejorar. Pero eso no será ni hoy ni mañana. Su mejor apuesta es tomar el asunto en sus propias manos. Suponga que le sucederá a usted y siga los pasos para prepararse.

¿Cómo armarse con habilidades antes de una recesión económica?

Cuando hablamos de habilidades, no estamos hablando de las habilidades que adquiriste en tu trabajo, sino en aquellas que puedan responder en cualquier puesto independiente del nicho al que se posicione. Hablamos de aquellas transferibles a través de las industrias. Pero otra característica importante es su utilidad económica: ¿cuánto ingreso pueden generar para usted? Quizá te haga falta aprender sobre las habilidades de altos ingresos.

Las habilidades de altos ingresos son aquellas que podrían hacerle ganar $ 10k + al mes y darle control directo sobre su tiempo, futuro e ingresos. A diferencia de los trabajos en los que intercambia su tiempo por dinero, con una habilidad de altos ingresos, intercambie su experiencia y conocimiento por dinero. ¿Has pensado en esto antes? Es mucho más fructífero de lo que cree, ya que lo más sorprendente de esto es que ha existido antes de Internet, las computadoras, los automóviles e incluso antes de la revolución industrial.

¿Cómo cerrar un trato con el cierre de entradas altas?

El cierre se trata de conocer gente y ayudarlos a tomar su propia decisión sobre por qué necesitan un producto o servicio. Si lo piensa, la mayoría de las personas tendrán dudas y preguntas cuando busquen comprar, especialmente por un precio tan alto. Y es probable que necesiten más información, más orientación y, por supuesto, de la confianza de su vendedor para que puedan adquirir el producto. Entonces, ¿cómo cerrar un trato? Simple. Puede hacerlo al hablar por teléfono, hacer preguntas y ayudarlos a tomar su propia decisión.

Algunas formas de conseguirlo son:

1. Mostrarle un profundo cuidado por sus resultados

Esto es simple y directo. Debe mostrarle a la persona con la que habla que realmente se preocupa por su bienestar. Demuestra que te interesan sus resultados. No es diferente de cómo se comunicaría con sus seres queridos. Expresa tu profunda preocupación por su dolor y dale tu apoyo. Esto es lo que llamamos empatía.

Cada vez que cierre un producto o servicio a un precio más alto, debe comprender que las personas sentirán que asumen muchos riesgos. Y si todo el riesgo está en ellos, es mucho más difícil dar el siguiente paso. Es posible que haya experimentado esto usted mismo cuando estaba haciendo una compra costosa.

2. Exponer sus dolores más profundos

Cuando aprendes a cerrar un trato, es importante que sepas que las personas no compran algo; compran su salida de algo. Compran para salir de su dolor y escapar de un problema que están experimentando en su vida. Por ejemplo, un tipo con sobrepeso no busca adelgazar, busca perder la vergüenza. Entonces, su trabajo es identificar ese dolor, preguntar pero con modales, no insistencias.

Debe de diagnosticar sus problemas haciendo algunas preguntas muy poderosas. Porque si no puede identificar su problema, no tendrán ninguna razón para comprar. Desea descubrir la verdad y exponer sus puntos de dolor más profundos. Descubre qué los mantiene despiertos por la noche.

3. Manejar sus objeciones

Debe de ser cauteloso. Muchas veces, incluso habiéndoles dado tu confianza las personas son capaces de mostrar objeciones. Un mejor enfoque sería jugar ofensiva porque la mejor defensa es una buena ofensiva. Ahora, ¿cómo aplica esto cuando quiere aprender cómo cerrar un trato? La clave es manejar las objeciones antes de que surjan. Y cuando se trata del cierre de entradas altas, una de las mejores maneras de hacerlo es estableciendo la agenda de antemano.

Las objeciones deben manejarse de manera proactiva en lugar de reactiva

Otra cosa a tener en cuenta es la respuesta. Ahora, te estarás preguntando: ¿y si soy nuevo en esto? ¿Qué pasa si no sé qué decir? ¿Y si me congelo? Todas estas son buenas preguntas, pero la verdad es esta: si necesita leer un guión mientras está cerrando, no debe esperar que salga bien.

Con un script, generalmente tiene un plano completo, línea por línea, sobre lo que necesita decir y cómo debe decirlo. Ahora, no estamos diciendo que sea una buena herramienta para usar cuando estás aprendiendo y practicando. Definitivamente es una buena herramienta, pero nada será mejor que una respuesta natural, no guionizada. Los clientes son capaces de detectar cuando están hablando con una persona “humana” y con una “máquina”.

Entonces, si puede implementar estas 3 lecciones cuando está aprendiendo a cerrar un trato, se encontrará en una posición mucho mejor en comparación con la mayoría de los llamados “profesionales de ventas”. Los dueños de negocios exitosos siempre están buscando personas que posean esta habilidad de cierre, no importa si nuestra economía va bien o mal, la habilidad de cerrar y saber cerrar un trato siempre será necesaria en el mercado.

Todo esto ya está hecho para ti.

No es demasiado tarde para protegerse con esta habilidad de altos ingresos. Cuando entiendes el cierre y sabes cómo cerrar un trato, esencialmente tienes una superpotencia en tus manos. Es una habilidad que hará que la gente se pregunte cuál es tu secreto. Una habilidad que no requiere que consigas otro trabajo, obtengas otro título o incluso comiences un negocio.

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