¿Quiere tener el control durante una venta? Aprenda cómo con estas estrategias

Desde el momento en que comienzas a hablar con tu prospecto, tienes varias maneras de aumentar tus posibilidades de hacer una venta. Pero, ¿qué pasaría si te dijera que existen “palabras mágicas” que hacen que un cliente potencial vea que su producto o servicio es la solución que tanto han estado buscando? Para ello, debes de ser selectivo y escoger las adecuadas para construir una buena relación.

Estas estrategias son importantes si desea ser su propio jefe: un emprendedor en línea o un cliente nómada digital que cierre clientes para su propio negocio. Comenzando con su primer contacto con el cliente potencial, aquí hay algunas estrategias de ventas poderosas que puede implementar al cerrar un trato con un cliente o negocio.

Rapport Building and Trust

Una estrategia importante es construir una buena relación y confianza con su prospecto. Una forma es escuchándolos activamente y estar interesado en lo que tienen que decir. Aquí hay algunos consejos para conseguirlo:

• Use el nombre de su prospecto a menudo durante la conversación.
• Sé específico en tus cumplidos. No solo digas que te gusta cómo invierten en sí mismos tomando clases de oratoria, di que suenan seguros.
• Empatizar con sus desafíos.
• Haga preguntas y preguntas de seguimiento, asegurándose de escuchar activamente lo que tienen que decir.
• Comprenda el tipo de personalidad de su prospecto y use ese conocimiento para ayudarlo a usar el tipo de lenguaje que realmente les habla.
• Si es posible, investigue su perspectiva antes de hablar con ellos. Por ejemplo, busque información como pasatiempos e intereses en sus redes sociales para tener una mejor idea sobre cómo conectarse con ellos.

¿Cómo mantener el control durante su lanzamiento de ventas?

Aunque el argumento de venta suele ser la primera interacción del cliente con la empresa, el cliente moderno es mucho más sabio y está bien informado. La investigación muestra que el 97% de los clientes “tienen un mejor acceso a la información” y “los compradores pasan el 67% de su viaje en línea, donde pueden hacer su propia investigación y buscar el asesoramiento de otros”.

No puedes solo ir y pretender que te van a comprar tu producto o adquirir tus servicios con solo palabras. Esta es la oportunidad del vendedor de aprender más sobre los puntos débiles y las expectativas del cliente potencial, y la oportunidad del cliente potencial de obtener las respuestas que no pudieron encontrar durante su búsqueda en línea. Este tipo de argumento de venta es necesario en la venta de entradas altas.

Otra táctica para mantener el control es usar un tono autoritario bajando la voz y hablando desde el diafragma, y ​​hablando más lentamente. Los vendedores tienden a hablar rápido, y no quieres sonar como un vendedor tradicional. Además de construir una buena relación y tener un increíble argumento de venta, ¿qué otras estrategias puedes implementar para aumentar tus ventas? Aquí hay unos ejemplos:

Las mejores estrategias para aumentar las ventas

Ajuste su estrategia de ventas a las necesidades del cliente

De nuevo, lo más importante de tu producto o servicio es que genere una solución temporal o permanente a las necesidades de sus prospectos. Su primera venta será la más cara porque el prospecto no lo conoce. Es como si estuvieras saliendo. No está seguro de si ambos encajan bien, por lo que después de vender a su prospecto su primera oferta, no sabe cuándo volver a venderlos.

Al igual que no estás seguro de cuándo deberías pedir tu cita por segunda vez, te preguntas: “¿Cuándo vuelves a hablar con tu cliente?” ¿Una semana o tres meses después de la primera venta? Entonces, puedes aplicar la venta adicional. Es decir, que es el proceso consecuente a tu primer contacto. Ya sabes lo que le gusta, lo que no y lo que necesita. Procure siempre ofrecerle cosas mejores.

Si puede averiguar con qué tipo de comprador está trabajando, puede cambiar su estrategia de ventas para adaptarse a su personalidad. Un comprador motivado por buenas ofertas y descuentos puede cerrarse más fácilmente con una oferta de “dos por el precio de uno”. Un comprador sofisticado lo apreciará si le proporciona información que no puede encontrar en línea sobre su producto o servicio.

Recibe llamadas entrantes

Llamar directamente a tu cliente es cosa del pasado, es lo último que quieren y menos si no te conocen. Por eso, trabaja en leads cálidos, leads entrantes, de prospectos que han oído hablar de ti y quieren saber de ti. En caso de que quieres darle a conocer a tu compañía, comienza con un estudio previo de sus perfiles y utiliza, de nuevo, las palabras adecuadas para “endulzarlos”. De lo contrario, y haciendo una comparativa, estarías yendo a la guerra sin tu armamento.

Restringir la oferta y aumentar la demanda

Una poderosa estrategia de ventas que puede usar para aumentar las ventas es restringir la oferta y aumentar la demanda. ¿Cómo implementas eso en tu negocio? Si ha estado comprometido, ya ha experimentado cómo funciona esta táctica de ventas. Si su empresa ofrece servicios, no productos, también puede implementar esta estrategia restringiendo la cantidad de clientes que atenderá en un momento dado y cobrando más por cliente. Puede responder automáticamente que los nuevos clientes deben colocarse en una lista de espera. Así, aumentará sus ingresos por ventas.

Tres palabras poderosas para usar

Un vendedor aficionado venderá con entusiasmo y hará la mayor parte de la conversación, pero un vendedor experto hará que la gente quiera comprar sin decir mucho. Creen que debes dejar que tu cliente potencial hable el 80%. Permítales que le digan lo que están buscando y asegúreles que usted cumple con sus necesidades. De esta manera, básicamente se venderán.

Cuando intenta vender su producto o servicio a un cliente potencial, hay tres palabras importantes que debe tener en cuenta para ayudarlo a vender. Estas tres palabras son: “No lo sé”. Esto puede parecer contrario a la intuición, ya que como vendedores nos enseñan a conocer nuestro producto y a conocer todas las respuestas, pero es eficaz para mantener al vendedor bajo control, pero no lo acerca a una venta. Hay una forma más poderosa de usar esas palabras.

La razón por la cual el concepto de “No sé” ayuda en las ventas es porque en realidad disminuye sus posibilidades de vender si habla demasiado o explica demasiado. Es mejor hablar solo el 20% y hacer preguntas para alentar a su cliente potencial a hablar más. Esto alienta a su perspectiva a participar en la conversación, en lugar de zonificar mientras explica en exceso su producto o servicio. Recuerde que quien hace las preguntas controla la conversación.

¿Por qué estas palabras de poder te ayudan a cerrar el trato?

Porque te mantienen en control de la llamada de ventas mientras te ayudan a profundizar en la situación del prospecto. Cuanto más entienda lo que piensa su prospecto, más probabilidades tendrá de realizar la venta.

Redirigir

Cuando hable con su cliente potencial, recuerde no hablar demasiado rápido. Disminuya la velocidad y haga que su perspectiva se sienta a gusto. Siempre con calma responda una pregunta con una pregunta. No entre en el modo de hablar rápido y justificar. Lo más probable es que su cliente potencial pueda responder esa pregunta por sí mismo y darse cuenta de que es porque su servicio es muy bueno.

Mantenga siempre el control de la llamada de ventas o reunión de ventas. Observe a su cliente potencial y esté atento a las señales de compra, como asentir con la cabeza o hacer preguntas detalladas sobre su oferta. Por otro lado, cuando los prospectos comienzan a oponer resistencia al cierre de la venta al expresar una objeción como “Déjame pensarlo“, puedes responderlos directamente.

Permanecer en control

Piensa que el cierre no es para ti, es para ellos. No dejes que los pensamientos y opiniones de otras personas te molesten hasta el punto de rendirte. Si el prospecto dice: “Te responderé”, es humo y espejos para ocultar sus verdaderos temores o preocupaciones. Le están dando una objeción para retrasar el trato.

Estás moralmente obligado a vender a otros, a ayudarlos. Incluso hasta el punto en que eres franco sobre lo que realmente quieres saber. Por ejemplo, al preguntar: “¿Qué nos tomará hacer negocios hoy?” te estás dirigiendo directamente al punto de la llamada. Otra forma es lidiar con la objeción y cerrar el trato al mismo tiempo. “Digamos que podríamos encontrar una manera de lidiar con [la objeción], ¿firmaría el contrato el [período establecido en el tiempo]?”

Resumen

Saber cómo y cuándo usar estrategias de ventas al hablar con un cliente potencial puede marcar la diferencia en si cierra el cliente potencial. Decir el nombre de un cliente potencial, identificar intereses comunes o empatizar con los desafíos del cliente potencial ayuda a construir una buena relación y confianza. Para mantener el control durante su presentación de ventas, agregue valor en persona. El prospecto más informado de hoy quiere más que la información disponible en línea sobre su oferta.

Tres de las palabras más poderosas que puede usar en ventas es “No sé”. Las perspectivas esperan que los vendedores sepan todas las respuestas. Decir esas palabras le brinda a su cliente potencial la oportunidad de hablar más mientras aprende más sobre las expectativas del cliente potencial. Lo más importante es que usted mantiene el control de la llamada y aumenta su probabilidad de cerrar el trato.