Tips de ventas: aprende a cerrar contratos desde el comienzo de la llamada

by | Ene 20, 2019 | Blog

¿No sería genial poder concretar una venta incluso antes de explicárselo a su cliente? ¿Qué cierres antes de que se termine la llamada? Por supuesto, conseguir esta hazaña es posible. Poder entusiasmar a tu prospecto y de paso formar un vínculo amical entre vendedor/cliente. Para lograrlo, debes de seguir las siguientes estrategias que hemos recopilado para usted. ¿Cómo? Pues fácil: a través de la preventa.

La preventa implica pasos distintivos que, cuando se implementan, sus prospectos desearán desesperadamente su producto. Te diré un secreto, el verdadero cierre ocurre mucho antes de la venta. Un verdadero cierre ocurre en el momento en que reciben su primer correo electrónico o cuando completan el formulario de solicitud. En cierto modo, les da claridad sobre sus productos y servicios.

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El poder de la preventa

Es frustrante cuando creas un producto para vender, pero nadie lo compra. No obstante, y aunque el panorama luzca desalentador, eso no quiere decir que tenga que serlo siempre. Quizá solo están navegando por aguas equivocadas. No tiene que ser un experto o un empresario exitoso para pre-vender. Ahora, ¿qué significa eso? ¿Cómo cierras más rápido?

Como dije anteriormente, el cierre ya ocurre cuando su cliente potencial recibe su primer correo electrónico. Entonces, cuando reciben sus correos electrónicos, actualizaciones o boletines informativos, la confianza ya está construida entre su empresa y su prospecto. También pensarán en cómo eso afectará sus vidas si compran su producto. Tomemos 2 escenarios como ejemplo.

Escenario 1

Aquí hay una empresa de optimización de motores de búsqueda. Una empresa que ofrece servicio de SEO y ayuda a las empresas a posicionarse bien en Google. Como resultado, se puede encontrar que las empresas generan más tráfico a su sitio web. Pero, cuando tienden a vender, lo hacen al frío, llamar y ya. Tendrán una lista de números de teléfono y al final del día, una posible venta. Así no es como se supone que debe ser. Ahora, ¿cuál es el problema con eso? No hay proceso de preventa.

La cuestión es que si no hay preventa, no hay venta. Y si no hay venta sin preventa, será más difícil cerrar la venta. A menos que su cliente potencial sepa exactamente lo que quiere, no necesita realizar ninguna preventa. Entonces, volviendo a la preventa. Solo está asumiendo que el prospecto tiene la necesidad de comprar y las capacidades para tomar una decisión con quien sea que hable. El problema es que el cliente potencial no confía en la compañía ni en el producto. La relación no se ha establecido. Aunque pueden comprar, no confían ni en sí mismos.

 

Escenario 2

El mismo servicio, una empresa de optimización de motores de búsqueda, también para obtener más tráfico a su sitio web. Pero esta empresa B tiene una estrategia diferente. Tienen un sitio web brillante, cientos de artículos, estudios de casos destacados y muestran resultados antes y después. Tienen un canal de YouTube que produce contenido educativo y de marketing que incluye muchas recomendaciones de sus clientes anteriores.

Estas son las cosas que la gente buscará. Lo importante de la preventa es que les da a las personas tiempo para pensar, reflexionar y discutir, con su pareja u otros miembros de la familia. Les des confianza con otros comentarios de pasados trabajos, evidencia verídica de que pueden confiar. Solo así, podrán entablar el primer diálogo y buscar resolver sus incógnitas.

 

La preventa agrega valor

De la mano con el punto anterior. Si el sitio web de su empresa está equipado con una auditoría de tráfico gratuita, puede ser una ventaja adicional. ¿Por qué? Porque en el momento en que le dice a su prospecto que le proporcionará una cotización, lo coloca en la posición de mercancía.

Cuando un cliente potencial va a un sitio web para leer un artículo relacionado con su problema, lo más probable es que lo soliciten. Entonces, para cuando se comuniquen con usted por teléfono, la perspectiva se habría cerrado. ¿Ves a lo que me refiero? Es por eso que dije que ya están vendidos al 50%. Ese es el poder de la preventa, darle evidencia de tu trabajo y que en serio es bueno. Por lo tanto, cuanto más valor agregue por adelantado, más fácil será cerrar.

 

Deje que la preventa haga el trabajo pesado

Piense primero en cómo cerrar la preventa antes de hablar por teléfono. Porque al hacer eso, puedes superar ciertas cosas. ¿Qué pasa si la empresa para la que trabajo no tiene ninguno de estos? Sin testimonios, sin contenido, sin estrategia, sin redes sociales activas o estudios de casos. De hecho, no tienen nada para empezar. ¿Cómo cierras si ese es el caso?

Aún podrías, pero tu trabajo será mucho más difícil. Tienes que hacer mucho más trabajo porque las personas serán más escépticas cuando no confíen en una determinada empresa. Pero, si está cerrando para usted y es dueño de un negocio, conocer estas estrategias y fórmulas para cerrar son ventajas. Especialmente si eres un profesional independiente.

 

Las técnicas de la vieja escuela son más caras que una uña

Como perspectiva, cuando vea el botón que dice “reserve una llamada conmigo”. ¿Qué pasó exactamente por tu mente?

Por lo general, una perspectiva tendría estos en mente:

  • Necesito investigar más.
  • ¿Cómo puede este producto o servicio beneficiarme a mí y a mi empresa?
  • ¿Son ciertas estas estrategias comprobadas?
  • ¿Cómo puedo mejorar mi relación cercana con esto?

Y para algunas personas, podrían mirar el botón pensando en las posibilidades de qué pasaría si. Muchos de nosotros tenemos un cierto miedo cuando se trata de superación personal. Tenemos miedo de fallar, pero déjame hacerte una pregunta, ¿no te sentirías aliviado ahora que hay algunas estrategias probadas disponibles?

Los días de competir en características, beneficios, servicio y precio han terminado. Como dije antes, si no creas la confianza en tu prospecto, inmediatamente recibirás una objeción. Dados los escenarios anteriores, la segunda compañía ejecutó su estrategia para ser más distintiva. No intentes ser mejor que tus competidores para destacar tus productos. Solo sé diferente.

 

Sé diferente en la forma en que vendes

Esto es lo que no quiero que te pierdas. Estas estrategias comprobadas podrían ser el secreto de su éxito. No tiene que cambiar su producto o servicio; todo lo que necesita es un pequeño ajuste sobre cómo vende para obtener una ventaja competitiva. Hay 2 elementos principales en las ventas que les recuerdo a mis aprendices.

  • Encontrar el dolor de tu prospecto.
  • Ayúdelos a llegar a la conclusión de que usted es la persona adecuada con la solución adecuada a su problema.

Si ha estado utilizando las técnicas de ventas de la vieja escuela, esto puede parecer extraño al principio. Lo que estoy tratando de decir aquí es que, si el deseo o el dolor son lo suficientemente fuertes para su perspectiva, ningún punto de precio es demasiado alto. Por lo tanto, no tenga miedo de pedir mucho dinero.

Cuando encuentra el dolor de su posible cliente, lo está ayudando a llegar a una conclusión sobre el tipo de producto que necesita. Debe comprender los dos elementos principales si desea saber cómo cerrar al comienzo de la llamada. Esta es una fórmula que puede usar para pre-vender su producto y servicio.

 

¿Quiere aprender preventa y cerrar más ofertas?

Si has leído hasta aquí, debes tomar en serio aprender a cerrar más negocios. La preventa es un factor importante a la hora de generar ventas. Es un arte que la mayoría de los profesionales de ventas no conocen. Por lo tanto, si desea que la preventa haga el trabajo pesado, planifique un buen marketing de contenidos y manténgase al tanto de sus actividades en las redes sociales.

La redacción de textos publicitarios es una habilidad que debes aprender porque es una parte de la comunicación que hace todo el trabajo pesado antes de llamar a un cliente potencial. Ahí es donde cierras el 50% de tus prospectos. Algunas personas nunca se toman el tiempo para aprender cómo funciona la preventa. La verdad es que hay mucho que aprender. Es crucial que se eduque también sobre las herramientas y la tecnología para superar todo escepticismo.

Con la preventa, puede superar las objeciones. Imagínese cuando atiende la llamada con su prospecto, podrían tener algunas objeciones para usted. Por eso es importante aprender a cerrar. Si bien la preventa realiza la mayor parte del trabajo pesado, también podrá manejar las objeciones como un verdadero cerrador

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