Ventas por teléfono: ¿cosa del pasado o mal uso de una gran ventaja comercial?

by | Abr 6, 2020 | Blog

Vender por teléfono es una de las estrategias de ventas más antiguas que existen en la actualidad. Por lo mismo, en manos de un profesional habilidoso y experimentado, este método puede ser una de las herramientas más efectivas para generar dinero, pese a coexistir con la falsa creencia de que ese arte ya está “muerto”. Eso es un error, la realidad no es que el teléfono sea inútil comparado con otros aparatos tecnológicos, sino que la persona que lo manipula no sabe cómo usarlo de manera efectiva.

Tampoco se admite el hecho de deprimirse y excusarse diciendo que no son buenos en ello, que no saben responder cuando las cosas no salen bien. Una gran mayoría de personas que intentan vender por teléfono, finalmente se rinden porque piensan que no vale nada. Pero, ¿y si te dijera que existen maneras de llegar a tu cliente para ofrecerle determinados productos y servicios? Estas son nuestras principales razones por las que debería seguir vendiendo por teléfono.

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¿Por qué vender por teléfono le brinda una gran ventaja comercial?

Porque de esa manera se interactúa con otros seres humanos. Las estadísticas muestran que el 70% de los consumidores prefieren hablar con un humano que interactuar con un representante digital o chatbot. Es por eso que en los negocios, la mayoría de las ventas se realizan por teléfono para fomentar el apego emocionar y así corresponder una interacción humana involucrada, darle “vida” a la venta.

Vender por teléfono también le brinda una ventaja sobre las empresas que no lo hacen. Esto, porque la mayoría de la gente tiene miedo de hablar y las pocas veces que lo hacen, pronto se rinden por falta de motivación. Los seres humanos están naturalmente conectados para poder soportar una cantidad determinada de fallas antes de que nos rindamos. Las fallas acumuladas durante un largo período resultan en una ruptura emocional o espiritual.

 

El teléfono no le ha fallado, su script de ventas sí

Un error común en ventas es asociar el rechazo sobre sí mismos. Y ese es el problema, porque no tiene nada que ver con ellos, dando como resultado que el miedo aumente y que se creen falsos hechos. Incluso pensar que son malos trabajadores. La mayoría de las personas que realizan ventas telefónicas no se dan cuenta de esta verdad. En lugar de mirar lo que realmente no funciona, se culpan a sí mismos o al teléfono. Un teléfono no es diferente a cualquier otra herramienta de ventas, como un correo electrónico o un folleto por correo. Lo que importa no es la herramienta que se usa, sino la capacidad de la persona para usar esa herramienta.

Vender por teléfono no está desactualizado: sus técnicas de venta sí

Ligado al punto anterior, las ventas fracasan porque a día de hoy, se siguen usando tácticas que ya son obsoletas. Piénselo por un momento. ¿Qué fue lo primero que te dijeron cuando intentaron venderte algo? “¿Puedo tener un momento de tu tiempo?” “¿Esto es ?” “Por favor, no cuelgues, solo necesito un minuto “Palabras como esas, que fueron efectivas en el siglo pasado, hoy solo resultan ser molestas y que den como resultado que te cuelguen la llamada. Eso es porque has escuchado todas estas técnicas de venta antes, incluso como bromas en la televisión.

Si has intentado vender por teléfono y ha visto poco o ningún resultado con esas tácticas, entonces ya va siendo hora de que cambies de perspectivas y que elabores nuevas maneras de llegar con tu cliente, de aprender a usar el teléfono para generar ingresos y, por supuesto, aprender a tolerar el rechazo.

 

Formas de usar el teléfono como una poderosa herramienta de ventas

Vender por teléfono también puede convertirse en una de las formas menos costosas de cerrar negocios. En comparación con otros procesos de ventas, esto tiene muy pocos gastos generales. No tiene que pagar dinero para publicar anuncios o dirigirlos a una página de pago y pagar el alojamiento del sitio web. Lo único será la factura de electricidad y el proveedor del servicio telefónico, por lo que emplearlo de esta forma termina siendo beneficioso para tus ahorros.

Otra forma de usarlo es para construir una relación con tu cliente, ganarte su confianza y agendarlo a tu cartera de clientes. Si desea vender, debe hacer que las personas confíen en usted, por lo que al hablarles como a una persona normal, abrirá oportunidades para negocios a largo plazo en el futuro.

 

El mayor error que cometen los vendedores cuando venden por teléfono

¿Cómo utilizar efectivamente el teléfono para cerrar negocios? El secreto es: que realmente no lo haces. Su trabajo como vendedor debe ser hacer preguntas, descubrir sus necesidades y tener claro lo que esperan el uno del otro, por lo que si te desesperas por concretar la venta, lo único que harás es un efecto inverso. La desesperación se transmite, e incomoda a un prospecto que se da cuenta de todo.

Cuando te enfocas en hacer estas cosas, ya no suenas como un vendedor típico. No estás persiguiendo a la perspectiva por su dinero y pueden sentir eso.
Lo que la mayoría de los vendedores no se dan cuenta es que la mayoría de las veces el cliente potencial ya está dispuesto a comprar. No hay necesidad de convencerlos de nada, ya están listos y dispuestos. Es por eso que están hablando por teléfono con usted en primer lugar.

Quieren que alguien los convenza de que están tomando la decisión correcta y como vendedor, si está haciendo las preguntas correctas y descubriendo sus puntos débiles y deseos, podrá cerrar el prospecto sin problemas.

 

Los 3 componentes clave detrás del cierre de entradas altas

Lo primero que tienes que hacer es descubrir las necesidades de los prospectos. Cada perspectiva con la que hablas quiere algo a cambio. Esto podría ser perder peso, desarrollar músculo o simplemente encontrar un nuevo lugar para pasar el rato. Una vez que lo descubras, pasas al segundo componente. Descubrir sus puntos débiles. Esto significa hacerles preguntas profundas para comprender su situación actual. Por ejemplo, una persona con sobrepeso puede tener baja autoestima debido a su imagen corporal. La idea es ver su enfoque y expandirlo, darle tranquilidad.

En tercer lugar, ese es el momento en que presentarás el producto o servicio como la solución. Conoces su problema y sabes por qué les está causando dolor. Todo lo que queda es cerrarlos hacia su servicio o producto. Eso, sin descuidar el trato y desesperarte, comprender si en ese momento no puede adquirirlo y, de darse la posibilidad, ofrecerle otras promociones/precios. Toda venta, por menor que sea, siempre será mejor que no hacer ninguna.

 

Poniéndolo todo junto

Una vez que haya descubierto los 3 componentes, el último paso es juntarlos y dejar que el cliente potencial lo vea por sí mismo. Por eso es importante establecer una relación con el cliente. Tendrán dudas sobre si realmente podrá ayudarlos o no, y postergará la toma de decisiones. Esto es cuando el cliente potencial le dice que quiere “pensar en ello”. Y si ha estado en el negocio durante mucho tiempo, sabrá que cuando un cliente potencial quiere pensarlo, su respuesta real es un no. Simplemente no quieren herir tus sentimientos al rechazar tu oferta.

 

Deje de perseguir a las perspectivas de distancia – Aprenda el arte del cierre de entradas altas hoy

Vender por teléfono sigue siendo uno de los métodos de venta más efectivos y rentables en los negocios de hoy. Las personas que han dejado de vender por teléfono están dejando un montón de dinero sobre la mesa en forma de prospectos no cerrados. Estas personas creen que vender por teléfono es un concepto obsoleto que ya no funciona. En realidad, no es que vender por teléfono esté desactualizado, sino que son las estrategias que están utilizando. Hecho correctamente, el teléfono es una herramienta poderosa que permite a los vendedores evaluar a los clientes potenciales, cerrar negocios, establecer relaciones y generar ingresos.

Si no ha tenido éxito al vender por teléfono, tenga en cuenta que no es culpa del teléfono. Sus estrategias y técnicas de venta que le han enseñado están desactualizadas y ya no son efectivas en el mundo moderno de hoy. Para que los prospectos se abran y confíen en usted, necesita un método nuevo y comprobado para realizar ventas telefónicas.

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